«Невозможно узнать, что тебе нравится, не попробовав это». Бизнес-тренер Александр Сударкин

О буднях консультанта, важности опыта в бизнесе и необходимости браться за любую работу.

Александр Сударкин — бизнес-тренер, консультант компании «Pucelik Consulting Group». Занимается тренингами, обучением бизнесменов по темам «Переговоры» и «Организационная эффективность».

Выбор профессии

Путь к профессии был очень длинный. В детстве хотел стать военным, как папа — полковник танковых войск. Часто видел военных у нас дома. Всегда были веселые, уважаемые, очень грамотные, талантливые люди. Естественно, какое-то время это было картинкой и моего будущего. Уходил я от этого постепенно. Мне было 13, Советский Союз начал разваливаться, и та армия, с которой я был знаком, перестала существовать. У меня тогда пропало всяческое желание быть причастным к тому, во что армия превратилась. Я до сих пор считаю, что сделал в то время правильный выбор.

Потом был этап, который я уже не очень хорошо помню: окончание школы, 7-9 класс. Там было особо не до мечтаний.  Основной задачей было найти что-то, что даст возможность прокормиться. Мы с семьей занимались разными бизнесами. Где-то в 10-11 классе меня все больше привлекало управленческое дело, экономика, бизнес. Так или иначе, папа переквалифицировался из пенсионера в бизнесмены. Я ему помогал и начал присматриваться к коммерческой деятельности.

Сначала думал поступить на специальность «Внешнеэкономическая деятельность» в экономический университет, потом так получилось, что поступил на «Маркетинг». Ни секунды не жалею, потому что это предопределило то, чем я занимаюсь до сих пор. Маркетинговый подход мне очень близок. Это уже скорее образ мышления, чем какая-то определенная профессиональная компетентность. С тех пор я и занимаюсь тем, на что учился: маркетингом, развитием компаний в разных сферах, в разных секторах, бизнес-образованием.

Был еще яркий момент в жизни, когда я работал в Бюро Содействия Инвестициям в Одесской обладминистрации, в управлении внешнеэкономической деятельности. К нам за помощью приходили компании, мы приглашали иностранных консультантов. Я понял, что у меня хорошо получается разобраться в бизнесе, в том, как он устроен, я вижу, что нужно устранить, чтобы он работал лучше. При этом мне не настолько интересно вести один бизнес. У меня была своя компания, я работал на руководящих должностях. Но мне намного интересней выступать в роли консультанта. Вот так и я остановился на сфере консалтинга.

Образование

Я окончил  Одесский национальный экономический университет, факультет международной экономики, специальность «Маркетинг». Еще в школе я познакомился с несколькими преподавателями оттуда, помог с переводом учебников и заинтересовался именно этой сферой.

Я постоянно занимался самообразованием, работал в европейском консалтинговом проекте с консультантами международного уровня, которые представляли крупные французские, итальянские, голландские компании. Читал книги о том, как консультировать, каким образом работает бизнес, как он устроен. Я все время учусь,  читаю. Так получилось, что я не пошел на MBA, поскольку это все-таки курс для тех, кто управляет бизнесом. Но я стал ведущим рабочих групп для участников программы MBA одного из немецких университетов. По сути, таким себе младшим профессором,  потому что я должен был знать темы так же глубоко, как профессоры, просто у меня был другой статус. А сейчас я работаю с бизнес-школой МИМ-Киев в качестве приглашенного преподавателя. Также получаю второе образование в  КНУ им. Т. Шевченко, учусь на факультете психологии.

При желании работать консультантом образование очень важно. Я бы посоветовал любое экономическое. С другими образованиями немножко сложнее. Без экономического образования понять бизнес непросто. Специфика не особо важна, это может быть и финансовая или кредитно-экономическая деятельность, банковское дело, учетная специальность или, как у меня, маркетинг. С другими образованиями (медицинским, историческим или каким-то еще) будет гораздо сложнее.

При желании работать консультантом образование очень важно. Я бы посоветовал любое экономическое. С другими образованиями немножко сложнее. Очень желательно поработать в реальном бизнесе, реальной компании, чтобы не рассказывать то, чего не видел сам.

Очень желательно поработать в реальном бизнесе, реальной компании, чтобы не рассказывать то, чего не видел сам. Нужно понимать корпоративную структуру изнутри: знать, что такое рабочий день, должностная инструкция, профессиональное совещание, принятие решений в условиях неопределенности, критика руководителя. Необходимо понимать, как себя чувствует сотрудник, которого критикуют, которого увольняют или переводят на другую должность.

Первая работа

Хм, первая работа. Я уже даже не помню, в чем была  ее суть. Что-то я делал у нас на уроках труда, за что получил три рубля. То ли совочки гнул, то ли еще что-то такое.

Работа, которую я считаю действительно первой, это моя работа с отцом. Он на тот момент занимался определенными внешнеэкономическими договорами, и на меня, десятиклассника,  лег большой объем переводов. Нужно было переводить деловые тексты, разбираться в сложной, непонятной для меня терминологии. Эту работу я выполнял достаточно долго, она мне очень нравилась. Помимо этого я и раздавал газеты, и ездил  по стажировкам внутри страны и за границу.

Ключевые этапы

Первой пробой работать вне семьи была стажировка в одном из одесских банков, которая длилась целый месяц. Тогда (в 90-х годах) было очень модно работать в банке, и родственники «запихнули» меня туда на практику. Я проводил платежки, раскладывал по конвертикам банковские выписки, общался с клиентами. После этого я точно понял, что не хочу сидеть в офисе с девяти до шести. Это было первое решение, которое сильно повлияло на дальнейший профессиональный путь.

Пока я учился, были разные подработки: и официантом был, и продолжал помогать отцу с переводами контрактов, и даже перегружал топливо, которым мы торговали по бартеру. Достаточно хорошо пришлось разобраться в агробизнесе и  агротрейдинге. В 1996 году начал профессионально заниматься переводами. Посвятил этому много лет. Делал и синхронный перевод, что сначала было очень непросто.

В 1998 году я попал в студенческую организацию AIESEC и параллельно в Бюро Содействия Инвестициям. Отработал там несколько лет. Закончил университет. Пошел в аспирантуру, и учился там, продолжая работать в AIESEC. В это же время мы с другом вели несколько туристических проектов: отправляли студентов за рубеж, представляли международные студенческие билеты ISIC в Одессе, пробовали себя в туристической сфере. Молодежное туристическое агентство сделали.

В 2000 году я поехал в Штаты на месячную стажировку в сфере туризма по программе Community Connections. Замечательные воспоминания: нас очень тепло принимали, все показывали, мы смотрели, как работают американские компании.

В 2001 году, продолжая учиться в аспирантуре, я закончил работу в Бюро и открыл с другом свою туристическую компанию. Мы в этой сфере работали несколько лет, но закрыли компанию в конце концов. Хотели выйти на определенный масштаб, а для такой работы нужен был серьезный стартовый капитал, которого у нас не было.

В 2003 году я перешел в проект Еврокомиссии по развитию бизнес-инфраструктуры в Одесской области. В течение 2,5 лет мы помогали развивать бизнес в Одессе и в одесском Придунавье (Измаил, Белград, Вилково) за деньги Евросоюза. По сути, я в этих городах жил. Было очень интересно и очень необычно. 2,5 года по городам и весям.

Там я познакомился с голландскими ребятами и в 2003 году съездил на стажировку в Нидерланды. Поработал в компании, которая готовила грант для голландского Министерства экономики, и мы выиграли проект по передаче в Украину технологии по производству голландских тростниковых крыш. Это необычное строительное направление. У нас была, наверное, лучшая бригада кровельщиков в Украине. За 2,5 года мы вышли в лидеры рынка и делали больше, чем все остальные кровельщики, работающие с камышом, вместе взятые. Параллельно я закончил аспирантуру и защитил диссертацию по специальности «Экономика природопользования» по теме, связанной с инвестиционными проектами в туризме.

В 2007 году по разным причинам я закончил этот этап своего бизнеса в должности коммерческого директора строительной компании.  Я перешел в консалтинг, пришел в «Pucelik Consulting Group». Мы с Фрэнком Пьюселиком были уже давно знакомы. Сначала я занимался работой с клиентами, переводами, начинал вести тренинги и мастер-классы самостоятельно.

В 2008 году я переехал в Санкт-Петербург, где вел в течение года консалтинговый проект. Оттуда переехал в Москву. Жил на два города: Москва – Питер. Было два консалтинговых проекта параллельно. Потом вернулся.

В 2010-11 годах жил во Львове. Там мы работали с несколькими клиентами из разных отраслей: и муниципальное управление, и IT-сектор, и машиностроение (транспорт). Я отвечал за очень широкий спектр вопросов, мне это нравилось.  В 2014 стал партнером компании.

Рабочий день

Рабочий день очень зависит от того, чем я занимаюсь. Если это тренинг, то в 9:30 я уже в зале, проверяю оборудование, раскладываю материалы. С 10:00 до 18:00 отрабатываю тренинг. Делаю все, чтобы участники усвоили тему, и возвращаюсь домой до следующего тренингового дня. Если же это консалтинг, то обычно мой рабочий день похож на рабочий день любого руководителя компании, которую мы консультируем. Иногда это 8 часов рабочего дня, иногда и 11. Если это и не тренинг, и не консалтинг, то могу заниматься исследовательской работой – это книги, интернет, поиск, сбор информации, подготовка раздаточных материалов, создание новых тренинговых продуктов, написание статей. Иногда могу себе позволить сериал в течение дня или прогулку на берегу реки или моря, в зависимости от места, где нахожусь.

Мое расписание большей частью формирует отдел продаж компании. Также у меня есть входящие запросы, есть  работа с постоянными клиентами, которым нужно уделять много времени, есть работа, направленная на внутренние улучшения. Если задачи не жесткие и не привязаны к внешним источникам, то время на них я планирую самостоятельно в начале дня.  В целом я работаю примерно по 50-60 часов в неделю, иногда больше. Например, когда кроме работы над проектом мне еще нужно приехать домой, проверить почту, ответить на запросы, посмотреть финансовые планы на следующую неделю и месяц.

Конечно, есть и то, что я не люблю. Например, написание отчетов — жутко нудная штука, но совершенно необходимая. Терпеть ее не могу, но делаю это каждую неделю. Подготовка текстов коммерческих предложений также бывает предельно скучной.

Что нужно знать и уметь

Критически необходимо профессиональное любопытство. Для меня это основополагающий показатель. Если человеку любопытно, как устроена работа компании, как работает руководитель, с какими задачами приходится сталкиваться, тогда он будет эффективен в этой работе. Консультант – своего рода Шерлок Холмс, который ищет что-то, что помогает компании работать более эффективно и находит способ убрать то, что мешает, изменить что-то. Второе важное качество – это умение учиться самому. Потому что компания компании рознь. У нас клиентом может быть компания, которая занимается продажами промышленных продуктов или розничными продажами модных товаров, или вообще пишет программное обеспечение. У них похожие принципы внутренней самоорганизации, но это разные секторы, разные индустрии, разная специфика, разные люди.

Критически необходимо профессиональное любопытство. Консультант – своего рода Шерлок Холмс.

В моей компании мы не идем в профессиональное консультирование. Я не учу программистов писать код или продавцов разбираться в особенностях какого-то определенного товара. Но основы коммуникации, проведение собраний, совещаний, работа с деловой информацией, принципы принятия решений, планирование рабочего дня будут примерно одинаковыми. Эти инструменты, повышающие корпоративную эффективность, необходимо знать и уметь применить консультанту.  Научиться этому можно только на практике.

Многое кроется в голове клиента. Поэтому, безусловно, важно знание психологии. Если нет формального знания психологии, то нужно чутье, чрезвычайная внимательность и наблюдательность, чтобы  понять, что помогает клиенту быть эффективным, а что мешает, стоит на пути к результату.

Первоочередным является бизнес-образование. Я видел психологов, которые приходят в бизнес, у них фокус внимания немного смещен. Они делают акцент на процессе мышления, а не на результатах мышления. А для бизнесмена важнее результат.

Главное, чтобы в консультанты не шли неграмотные люди. Сейчас руководители бизнеса чаще всего много учатся, читают колоссальное количество книг. И если консультант говорит: «Этого я не знаю. Это не интересно. Это не работает», то такому человеку в консалтинге не место. Он просто не сможет угнаться за хорошим руководителем.

Привычки и личностные качества

Планирование своего рабочего дня очень помогает.  Я все записываю в  блокнот. Задачи, которые обязательно нужно выполнить через 3-4 месяца, сохраняю в электронном виде.

Умение системно разложить свои мысли и идеи  — очень полезный навык. Еще важно умение решать конфликты, не принимать все на свой счет.

Важно уметь систематизировать информацию. Мне помогает приложение Pocket и система собственных тегов. Пробовал еще использовать Evernote. Регулярно работаю с Gmail и Outlook.

Умение системно разложить свои мысли и идеи  — очень полезный навык. Еще важно умение решать конфликты, не принимать все на свой счет.

Также нужно уделять внимание своему здоровью. Я не могу и не хочу позволять себе болеть долго, потому что это очень сбивает с ритма. Хотел бы сказать, что я приверженец здорового питания или фанат здорового образа жизни, но это скорее мое стремление, чем действительность. В свое время я достаточно много занимался спортом, поэтому спортивные нагрузки очень люблю и очень ценю. Ежедневно делаю зарядку, как правило, по утрам. В целом я верю, что спорт и физическая активность – это необходимая привычка для профессионального успеха в любой отрасли.

Зарплаты

Пока у нас доллар был относительно стабильным, я бы сказал, что для младшего консультанта или  ассистента консультанта  500-600$ в месяц – это хороший старт. Ты работаешь с материалами, смотришь, учишься, пишешь за старшим консультантом, помогаешь составлять отчеты, обрабатываешь большое количество материалов. Сейчас многие работают за процент от результата, кто-то работает исключительно по предоплате.

В этой профессии нельзя сидеть на одном месте, нужно постоянно быть в разъездах. У консультантов есть такой распространенный феномен,  как «50 miles consultant». Это как в библии: «нет пророка в своем отечестве». Когда ты работаешь в том же городе, в котором живешь, то бытует мнение: «Да что ты знаешь, ты же местный?». А когда ты приехал из другого города или страны, тогда ты уже специалист и эксперт, там и деньги другие. Это такая специфика профессии.

Консультант может работать за зарплату от 1000$ до  10 000$  в месяц, все зависит от опыта. Оплата в профессии, как правило, осуществляется за проект или помесячно. Почасовая оплата у наших консультантов бывает редко. Если мы говорим о международных компаниях, как, например, McKinsey, то там может быть почасовая оплата размером с нашу месячную.

Полезные ресурсы

Учиться консалтингу можно только на практике, у опытного консультанта или в консалтинговой компании. Есть разные подходы: кто-то берет молодых и отлично обученных и на практике доводит их до уровня специалистов – это подход McKinsey. Кто-то берет только людей с опытом, которые уже состоялись в бизнесе и могут рассказать, как добиваться успеха, не в теории, а на практике.

Очень помогает e-xecutive.ru, Harvard Business Review – прекрасные ресурсы. В Facebook сейчас много статей, читаю и Лайфхакер, и профессиональные блоги специалистов в моей области.

Я фанат книг, их давно уже некуда складывать, но я продолжаю много читать и привожу их из командировок. Хотя давно пора научиться работать с электронной литературой, но пока что не могу себя как следует к ней приучить – нет ощущения перелистывания страниц. Есть много книг по методикам консалтинга (тот же «Метод McKinsey»), есть и по принципам организации бизнеса. Очень интересно прочитать автобиографии выдающихся бизнесменов, например, «Мой путь в GE» или «Карьеру менеджера». Фильмов, кстати, не так много – наверное, профессия не самая романтичная. Разве что «Мне бы в Небо» с Клуни, хотя там немного другой сюжет.

Заказчики у тренеров и консультантов – это HR-ры и СЕО компаний, владельцы бизнесов. С ними можно общаться как на профильных выставках и форумах, так и на HR-мероприятиях. В любом случае через какое-то время тебе уже есть, что сказать, и тебя начинают приглашать в качестве спикера на такие события. Тут нужно уметь поддержать разговор, поделиться информацией, задавать вопросы. Это целое искусство.

Среди лидеров мнений я выделяю две категории людей: тренеры – бизнесмены, т.е. люди, которые рассказывают о своей практике создания успешных компаний, и практики – преподаватели бизнес-школ. Люди, которые умеют системно мыслить и обучают руководителей многих компаний, аккумулируя и систематизируя опыт бизнеса в нашей стране. Если у человека нет опыта создания бизнеса или нет многолетнего опыта успешного обучения бизнесменов, такому человеку очень сложно чему-то научить практиков – просто не будет хватать уверенности в своих словах.

Учиться приходится постоянно. Coursera также в этом очень помогает. Там есть отличные курсы, в том числе и по нашей специальности. Я очень рекомендую их пройти будущим консультантам по корпоративной и организационной эффективности.

Вдохновение

Перед каждой встречей с руководителем компании-клиента или с теми людьми, которых я консультирую, я готовлюсь, разбираюсь в их деятельности, слушаю, с какими вопросами они приходят, какие проблемы у них возникают, и каждый раз мне интересно найти правильное решение.

Меня вдохновляет благодарность клиентов и возможность найти новые интересные ответы на вопросы. Я люблю новые задачи, новые запросы от клиентов, возможность довести до ума те вещи, которые начал делать, люблю доводить работу до состояния «Ах, как круто!», а для этого надо креативить, искать новые идеи и решения. Это для меня само вдохновение. Еще мотивирует, когда я вижу результаты, когда понимаю, что моя компания и мои клиенты работают лучше. Вдохновляет чувство, что я нашел звено, которое нужно было исправить для более эффективной работы.

Меня вдохновляет благодарность клиентов и возможность найти новые интересные ответы на вопросы.

Иногда, чтобы двигаться дальше, нужно просто дать себе возможность отдохнуть. В моей работе нет смысла заставлять себя и «пинать», хотя — вру, иногда есть смысл, особенно когда тренинг через неделю, а у тебя не готов раздаточный материал. Здесь себя нужно заставлять и «пинать». В этом случае я сам себе говорю: «Давай, вперед, тебе раздатку до конца дня нужно отправить». Иногда выключаю интернет, все мессенджеры, сажусь и занимаюсь раздаточным материалом. Иногда ставлю табличку «меня нет», если нахожусь в офисе. Когда люди подходят, я смотрю сквозь них и думаю о своем. Не реагирую на вопросы.  Они сначала удивляются, потом ругаются, а потом понимают, что меня действительно нет. 

Формула успеха

Я бы сказал, что стоит браться за любую работу, которую тебе дают. Работу выбирать стоит после того, как ты ею позанимался. Я знаю людей, которые сначала думают: «А понравится ли мне?». На мой взгляд, если есть возможность, то нужно попробовать,  поработать, посмотреть. Через три месяца или полгода можно сказать: «Да, это мое» или «Нет, это совсем не мое».  Опыт, который ты получаешь, так или иначе будет полезен и поможет потом принять более взвешенные решения.

Невозможно узнать, что тебе нравится, не попробовав это.

Невозможно узнать, что тебе нравится, не попробовав это. Я знаю, что не стал бы тем, кем являюсь сегодня, не пройдя тот путь, который прошел. Я бы просто не понял «Как это?», «Зачем это?», «Что это такое?». Нужно пробовать. Искать то, что хочется продолжать делать. Это внутренний индикатор. Внешний индикатор — это то, что позволит реализовывать себя, удовлетворять определенные жизненные потребности и соответствовать приоритетам.